티핑(tipping point) 포인트- 작은 아이디어는 어떻게 빅트렌드가 되는가

1. 평점: 4.5/5

2. 키워드: 소수, 고착성, 상황

 

3. 한 줄 요약: 유행은 나비의 작은 날갯짓이 지구 반대편의 태풍을 일으킬 수도 있는 나비효과 같은 것이다. 

 

4. 리뷰: 

종이를 50번 접으면 태양까지 갈 수 있다고?

서서히 아주 천천히 진행되어 유행, 트렌드가 된 사례를 본 적 있으신가요? 아마 있으시더라도, 거의 없을 것입니다. 유행은 전염병처럼 갑자기, 그리고 아주 빠르게 진행됩니다. 결과와 원인이 비례하지 않고 아주 급진적으로 이루어집니다. 종이 한 장을 반으로 50번 접는 과정을 계속 거치다 보면 태양까지 거리가 나온다고 합니다. '고작 종이 한 장으로 그렇게 된다고?'라고 생각하시겠지만 유행은 우리의 생각대로, 상식적으로, 이성적으로 이루어지지 않습니다. 유튜브에 조회수가 높은 동영상들을 예로 들 수도 있습니다. 흔히 말하는 알고리즘을 타게 되면 조회수는 기하급수적으로 늘어납니다. 꾸준히 우상향 하는 그래프가 아닌 잠잠하다가 급격하게 올라가는 추세를 보입니다. 모든 분야에서 마찬가지입니다.

 

그렇다면 모든 것이 한순간에 변화할 수 있는 유행의 극적인 순간인 티핑 포인트는 어떻게 만들어지는 것일까요? 소수의 법칙, 고착성 법칙, 상황의 법칙. 이 세 가지 법칙이 티핑 포인트를 일으킨다고 저자는 얘기합니다. 

소수의 법칙: 소수에 의해 만들어지는 유행 

 

말 그래도 소수에 의해 유행이 진행되는 것입니다. 이 소수의 유형은 세 가지로 나누어집니다. 커넥터, 메이븐, 세일즈맨

커넥터: 연결해 주는 사람. 즉, 너도 알고, 나도 알고, 우리가 모두가 아는 그런 사람입니다. 커넥터는 어떤 목적을 위해 인맥을 늘리는 그런 사람이 아닙니다. 그저 사람을 알고 싶고, 사람에 대해 관심 있어하는 그런 사람입니다. 많은 분야의 사람들을 알고 있고 그들에게 유대감을 형성하고 있는 사람들입니다. 유행은 그들에 의해 전파됩니다. 그들이 추천해 주고 써보라고 권유하는 것이 유행의 시작에 큰 도움이 됩니다. 정말 모든 사람을 알고 있는 그런 사람, 예를 들어 드라마 '슬기로운 의사생활'에 '익준'같은 유형의 사람입니다. 

 

메이븐: 지식에 목말라 있는 사람. 항상 많은 것을 궁금해하고 알고 싶어 합니다. 하지만 그들은 여기서 그치지 않고 사람들에게 알려주고 싶어 합니다. 이들 또한 목적이 있는 것이 아니라 본능적으로 남들의 문제를 해결해주고 싶어 합니다. 그리고 그것을 통해

정서적인 욕구를 해결합니다. 

 

세일즈맨: 설득하는 사람. 뭔가 우리가 알고 있는 화려하고 재치 있는 말들로 남들을 설득하는 것이 다가 아닌, 말이 아닌 비언어적인 요소들, 표정, 손짓, 공감등의 감정적 공유를 통해 설득을 이끌어 내는 사람들입니다. 사람들은 말이 아닌 비언어적인 요소에 더욱 영향을 받습니다. 뉴스앵커가 선거에 참여하는 다른 두 후보에 대해서 얘기할 때 미묘하게 다른 표정으로 얘기한다면 뉴스를 본 시청자들의 선택은 달라집니다. 앵커가 A후보에 관해 얘기할 때 조금 더 미소를 지었다면 뉴스를 본 시청자들은 A후보를 더욱 선택했다는 연구 결과가 있습니다. 이처럼 세일즈맨은 이러한 사람들의 특성을 통해 더욱 설득력 있는 공감을 이끌어내 유행을 더욱 퍼트립니다. 

세 가지 유형의 사람들은 독립적으로 존재하는 것이 아닌 유기적으로 연결되어 유행을 이끕니다.

고착성 법칙: 머릿속에 계속 머물러 있어야 돼!

 

고착성 법칙은 내용에 관한 것입니다. 유행시키고자 하는 메시지 자체에 대해서 얘기하는 것입니다. 한번 듣고 잊어버리지 않고 계속 머릿속에 머물러서 고착되게 해야 합니다. 이 책에서 말하는 고착성 법칙이란 특별히 엄청 감동적이고 감각적이며 대단한 메시를 말하는 것이 아닙니다. 사소하고 별거 아닌 것 같아 보이지만 조그마한 것들입니다. 

책에 나온 예시를 소개하자면 학생들이 파상풍 예방접종을 하게 하려고 한 그룹에게는 파상풍의 위험성에 대해 더 위협적으로 써놓은 책자를 주었고 다른 그룹에게는 그렇지 않은 책자를 주었습니다. 예상대로라면 전자의 그룹에서 파상풍 예방접종을 더 해야 하지만 예상외로 유의미한 차이가 있지 않았습니다. 오히려 소책자에 예방접종 지도와 시간을 제시하자 학생들의 참여도가 많이 올라갔습니다. 즉, 메시지 자체의 문제가 아니라 사소하지만 미묘한 변화가 필요하다는 것입니다. 이처럼 고착성 법칙은 커다란 어떤 변화가 아니라 미묘하고 사소하며 개인적이고 현실적인 차이에서 생깁니다. 

상황의 법칙 1: 깨진 유리창 이론 

 

1980년대 범죄들이 끊이지 않던 위험한 도시 뉴욕이 어떻게 전국에서 가장 안전한 대도시가 되었을까요? 바로 '지하철 낙서 지우기'입니다. '낙서'는 일종의 시스템이 붕괴됐다는 것을 의미합니다. 건물의 창문이 깨졌는데 수리하지 않고 놔두면 사람들은 그 건물은 책임자가 없다고 느껴 더 많은 창문이 깨질 것이라는 깨진 유리창 이론을 이용한 것입니다. 낙서는 일종의 깨진 유리창입니다. 주변 환경의 미세한 부분이 바로 범죄의 티핑 포인트였습니다. 

하지만 사람들은 다른 사람을 평가할 때는 여러 가지 상황에 맞추어 판단하기보다는 그저 그 사람 자체를 이해하려 하고 사람을 단편적으로 단정 짓습니다. 왜 그런 것일까요? 많은 것을 알고 싶어 하지만 상황에 따라 사람을 판단하려면 생각보다 많은 노력을 기울어야 합니다. 하지만 너무 광범위해 우리는 그것이 귀찮고 버거워 상황에 대해 과소평가하고 판단을 쉽게 합니다. 즉, 사람을 본질적인 특성이 존재한다고 판단하고 다양한 천성을 가진 '우리'를  단편적으로 판단합니다. 

상황의 법칙 2: 150의 법칙

 

'150이라는 숫자는 우리가 진정한 사회적 관계를 맺을 수 있는 사람의 최대 수를 나타내는 것으로 보인다.' 즉, 우리가 진정으로 가치와 이익을 공유하고 유대감을 형성하고 사람의 수는 150명이 최대라는 것입니다. 군사조직, 마을 주민 수 모두 150을 넘지 않으려고 합니다. 넘는다면 다시 그 조직을 세분화할 것입니다. 유대감과 결속감을 가지고 집단이 효율적으로 유지되려면 150명을 넘으면 안 된다는 것입니다.

유행은 이러한 유대감 있고 결속되어 있는 집단에게 전달되어 시작됩니다. 개인이 개인에게 특별한 아이디어, 상품을 전달한다고 유행이 되지 않습니다. 유행은 집단에 의해 계속해서 퍼져나갑니다. 

담배 피우면 멋있어 보이잖아!

 

이 책을 보며 아주 흥미롭게 본 부분입니다. 청소년 흡연은 항상 대두되는 문제이며 해결하려고 노력하지만 좀처럼 쉽게 나아지지 않은 문제입니다. 청소년 흡연율을 해마다 늘어가고 있으며 이것에 대한 대책을 찾기 어려워 보입니다. 우선 이 문제를 해결하려면 흡연을 왜 시작하며, 어떻게 중독이 되는지를 아는 게 중요합니다. 

'사교적이고 파티를 좋아하며 친구가 많다.', '흥분을 갈망하고 모험을 한다.' 그들을 담배로 이끈 사람들에 대한 묘사입니다. 그들의 머릿속에 흡연자는 멋있어 보이고 쿨 해 보입니다. 청소년기에 담배를 시작하는 이유는 그저 '멋있어 보여서'입니다. 

더욱 흥미로운 사실은 담배를 시작하는 것과 습관이 돼 골초가 되는 것은 또 다른 문제입니다. 조사에 따르면 모든 흡연자의 5분의 1이 매일 담배를 피우지는 않으며 중독이 되지 않은 미국인은 수백만 명에 이른다는 것입니다. 

결국에는 담배가격을 인상하고, 학생들에게 금연 메시지를 주입하고, 라디오와 텔레비전에 공공보건 메시지를 보내는 것은 별다른 효과가 없다는 것입니다. 조사결과 우울증에 걸린 청소년들이 다수 담배를 피웠으며 일정정도 수준의 담배이상을 피우다 보면 중독이 된다는 사실이 드러났습니다. 이 두 가지 흡연의 티핑 포인트를 이용하여 우울증 치료제의 보급화와 담배 내에 들어있는 니코틴 함량 줄이기가 흡연 문제의 근본적인 해결책이 될 수 있다는 것입니다. 

5. 추천멘트:

이 책에서 얘기하듯 유행은 거창하게, 큰 포인트를 통해서 일어나는 것이 아닙니다. 작은 불씨가 산 전체를 활활 타오르게 하는 것처럼 유행은 아주 사소하고, 미묘한 변화에서 시작됩니다. 이 작은 티핑 포인트(tipping point)를 활용한다면 내가 만든 상품, 아이디어를 트렌드로 바꿀 수 있지 않을까요?

 

몇 권의 마케팅 책을 읽으며 느낀 점은 마케팅과 심리학은 떼려야 뗄 수 없는 관계인 것 같습니다. 마케팅은 결국 사람에게 하는 것이기 때문에 사람의 마음을 이해하고 파악하고 관찰하는 것이 첫 번째 인 것 같습니다. 이 책에서 말하는 사람의 심리는 사람들은 생각보다 큰 변화보다 작은 변화에 집중하며 상황에 크게 영향을 받는다는 것입니다. 이 책에서 말하는 포인트들을 완벽하게 이해할 수는 없더라도 언제나 변화는 작은 것에서 시작된다는 점을 파악한다면 마케팅에 관심이 있으신 분들은 도움을 받으실 수 있을 것 같습니다.  

6. 책 속 한 줄 멘트: 

당신 주변의 세계를 둘러보라. 바꿀 수 없는 요지부동의 곳처럼 보일지 모른다. 하지만 그렇지 않다. 딱 적절한 곳을 찾아 살짝만 자극해도 폭발적인 변화가 일어날 수 있다. 

 

결국 성공적인 유행의 기저에는 변화가 가능하다는 믿음, 사람들이 적절한 자극을 받았을 때 행동이나 신념을 급격하게 바꿀 수 있다는 근본적 믿음이 있어야 한다.